囈語、敘事、兩三事...

這是Hogan的網站上推薦過的書 。

這本書前半段的部分比較枯燥一點，主要就是在描述Trance Status的情形與好處。

然後就如同其他打著催眠旗號的推銷術書籍一般，開始描述同步狀態、創造共謀接著情境引導，同時提醒你要站在客戶的角度來觀看，想辦法繞過客戶的抗拒來銷售。

後半段則比較有趣一點，Page117的<情境誘導的關鍵10秒>開始講述吸引客戶注意力的重要性。

再講解注意力之後，開始提出寫作推銷的四個重要步驟。

這四個步驟相當有意思，事實上我以為，整個巨觀的行銷手法，都是可以以這四個步驟來建立其行銷的架構。而我也意外的發現，馬來二人組的行銷手法的脈絡，剛好符合這四個步驟。

作者在書裡面表示這是由亞里斯多德所提出的方法。

1. 序言(Exordium)：令人震驚的聲明或故事，以吸引注意。

2. 論述(Narratio)：提出讀者或聽眾所面臨的問題。

3. 堅信(Confirmatio)：提出解決問題的方法。

4. 結論(Peroratio)：表明採取行動的好處。

作者並認為這和典型的AIDA廣告模式：注意力(Attention)、興趣(Interest)、慾望(Desire)、行動(Action)非常相似。

以此引申出作者的文案開發架構：

1. 開場白是否能吸引注意力？

2. 是否提出讀者關心的問題？

3. 是否提供真正能解決問題的有效方法？

4. 是否要求讀者行動？


我個人的想法是，巨觀來看行銷的脈絡為：

1. 吸引注意
抓住注意力，聳動的文字或標題通常作為廣告的第一句話，用以抓住人們的注意力，好讓人們願意安排時間來觀看後續的節目。

2. 情境描述
作者贊同自我保護、浪漫、金錢和認同感為佔據人們腦海最重要的因素。我以為方向應該擴大一點，只要跟慾望有關的事物，都可以是人們願意購買的物品。所以應該把焦點放在描述慾望不滿足的情境，這會引發情緒並開始產生共鳴。

3. 創造願景
在情境描述之後，因著對現狀的不滿，而會期待一個更美好的情境，這時候正是提出擁有產品好處的時機，提供一個美好的榮景，用以填補先前的困乏。

4. 行動指引
在一負一正的情緒牽引後，給一個出口，一個可以到達聖殿的方向。如果人們的情緒被高高的勾起，那麼這個足以宣洩的方向便很容易被人們當作唯一的出口。


我以為這正是馬來二人組所使用的行銷手法，不管是他們寫的書或是網站，都可以看到這四個脈絡被不斷的重複。

更有意思的是，這本書還講解了巢狀迴圈手法，這正是馬來二人組在書裡面不斷使用的技巧，只是他們下購買指令下的更誇張更貪求。

開始A故事

開始B故事

開始C故事

開始D故事

下指令

結束D故事

結束C故事

結束B故事

結束A故事

總是在故事高潮處提出購買(或者推銷)指令，有點像是在情緒出現時下了心錨似的。

不過我以為馬來二人組在這方面做的更好，作者認為巢狀迴圈在開啟後必須給予關閉，否則會產生記憶空洞而忘卻某些事物。(我還沒有學到NLP在巢狀迴圈上的使用技巧，無法確認這個說法的正確性。)

但是我看到馬來二人組的書卻有許多故事並沒有關掉，而是繼續吊住讀者的胃口，然後指引讀者一個方向 - 購買他們的課程。

這的確是很不錯的做法。

這種巢狀迴圈的說故事技巧其實很久以前的小說家就常常在使用了，明清時代流行的章回小說，便可以常常在段落的結尾看到 - 「欲知詳情，請鍵下回分解」。


我想Blog不是章回小說，應該不用告訴你下回分解。

所以如果你想看清某些行銷手法的脈絡，可以嘗試一種方法，這是我在<<心的操縱術>>一書中所看到的。

把他們的故事、書籍和網誌等等，具像化成某種東西(可以是任何形狀、任何顏色、任何東西，隨你想像)。

想像這些東西在比較低的位置，而你站在比較高的位置。

人
￣￣￣￣


          物
        ￣￣￣￣

然後靜下來慢慢向下觀看，好像正在拆解它一樣。

以巨觀的方式試著看清楚被拆解出來的成分是怎樣的。

也許可以幫助你以另一種角度來解構整套系統。